Araştırmalar gösteriyor ki; müşteriler satın alım kararlarını %80 duygularıyla, %20 mantıklarıyla veriyorlar. Duygularla verilen kararlar istekleri karşılamaya yöneliktir. Mantıkla verilen kararlar ise ihtiyaçları karşılamak içindir. Müşterinin istek ve ihtiyaçları arasındaki farka daha detaylı bakalım: Müşterilerin istekleri, genellikle kişisel tercihler ve taleplerle ilgili olabilir. Örneğin, özel renkte bir ürün, belirli bir özellik veya belirli bir hizmet düzenlemesi gibi istekler müşterinin kişisel tercih ve taleplerini yansıtabilir. Müşterilerin ihtiyaçları ise, temel gereksinimleri ifade eder. Bu, müşterinin bir üründen veya hizmetten beklediği temel faydaları içerir. Örneğin, bir müşterinin bir telefon ihtiyacı olabilir ve bu telefonun temel özelliklere (arama yapabilme, mesaj gönderebilme, uzun pil ömrü, vb.) sahip olması ihtiyacını karşılar. Müşteriler ihtiyaçlarını karşılamak için çoğunlukla uygun fiyatlı seçeneğe yönelirler. Ancak isteklerini karşılamak için daha fazla para ödemeye hazırdırlar. Dolayısıyla satış sürecinde odaklanmamız gereken asıl konu, müşterinin istekleri ve satın alım kararı ile ona hangi duyguyu yaşatacağımızdır. Telefona ihtiyacı olan birisi en temel özelliklere sahip bir telefonu almak yerine neden son model, pahalı bir markanın modelini seçer? Ona sahip olduğunda hangi duyguları yaşayacaktır? Örneğin prestij sahibi olma bu duygulardan biridir. Müşteri isteklerine odaklanmak, müşteri memnuniyetini artırır ve müşteri sadakatini güçlendirir.  Müşteri özel talepleri karşılandığında memnun olur. Ancak, aynı zamanda müşterinin temel ihtiyaçlarının karşılandığından da emin olunması gerekir. Müşterinin temel beklentileri karşılanmadığında isteğe rağmen memnuniyetsizlik oluşabilir. Bereketli günleriniz olsun.