Pazarlamada en sık yapılan hatalardan biri, ürünün özelliklerine odaklanmaktır. Oysa müşteriler teknik detaylardan çok, kendilerine nasıl bir fayda sağlanacağını bilmek ister. Satışta başarılı olmanın sırrı, ürününüzü anlatmak değil, müşterinizin hayatını nasıl değiştirdiğini göstermektir. Bir örnek düşünelim: İnsanlar matkap satın almaz, duvarlarında mükemmel bir delik açmak ister. Dolayısıyla müşteriye “Bu matkap dakikada 1200 devir yapar” demek yerine, “Kolayca ve zahmetsizce duvarınızı deleceksiniz” demek daha etkilidir. Ya da bir MP3 çalar satarken teknik özelliklerden bahsetmek yerine, müşterinin gerçek ihtiyacına ve duygularına hitap etmek gerekir. “Bu MP3 çalar 32 GB hafızaya sahip ve 20 saat kesintisiz müzik çalabiliyor." demek yerine "Binlerce sevdiğiniz şarkıyı cebinizde taşıyın ve gün boyu müziğin keyfini çıkarın!" demek her zaman daha etkileyicidir. Çünkü insanlar "32 GB" için değil, sevdiği müziği her an yanında taşıyabilmek için o ürünü alır! Bu yaklaşım yalnızca ürün satışında değil, hizmet sektöründe de geçerlidir. Bir yönetim danışmanı, “Şirketinizdeki süreçleri analiz ediyoruz” dediğinde, bu müşterinin ilgisini çekmez. Ancak “Karlılığınızı artırmak ve ekibinizin daha verimli çalışmasını sağlamak için buradayız” dediğinde, potansiyel müşterinin dikkatini çeker. Başarılı markalar, özellik satmak yerine insanların sorunlarını çözen, hayatlarını kolaylaştıran ve duygusal bağ kurmalarını sağlayan bir iletişim dili kullanır. Eğer satışlarınızı artırmak istiyorsanız, müşterinizin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu anlayın ve onlara bunu sunun. Satış yaparken müşterinin hissetmesini istediğiniz duyguyu düşünün: Eğlence, rahatlık, özgürlük, hız… Ve iletişiminizi buna göre şekillendirin. Çünkü insanlar özellikleri değil, sağladığınız faydayı satın alır. Bereketli günleriniz olsun.